哈佛大学教授和商业作家西奥多＆#183;莱维特（Theodore Levitt）说：“彼得＆#183;德鲁克创造并推广了营销的概念。”纽约大学前营销学教授阿诺德＆#183;科尔宾（Arnold Corbin）在一篇文章中评价了德鲁克对营销学的重要贡献。他认为，尽管从本质上讲德鲁克是管理学作家，但“他对营销学的发展和理解所做的贡献比任何一位‘营销专业人士’都要多”。34 在沃顿商学院为德鲁克举行的欢送会上，35 营销系主任斯蒂芬J. 霍克 （Stephen J. Hoch）在致词中将德鲁克比做“沃伦＆#183;巴菲特式的管理学导师”。他分析管理和营销问题总是言简意赅、一针见血。不使用专业术语和迎合时尚，而是保持信息的连续性，采用简单明了的推理并清晰地表达思想。以下是德鲁克对营销本质的描述，如今仍是营销的精髓所在：‘营销的目标是出售过剩产品。[它]……十分了解顾客，从而使产品或服务适合客户，实现自动销售。理想的情况下，营销的作用应该是带来准备购买的顾客。’”

　　沃顿营销学教授戴维 J. 雷伯斯坦（David J. Reibstein）还记得他生命中最值得纪念的日子，“大约七年前的一天，我和德鲁克在他家里见面。这样一位对商业和社会产生巨大影响的人却是一位十分谦虚的人，他坐在加利福尼亚州克莱蒙特简陋但舒适的家里。他对企业的每个方面和企业承担的社会角色都具有敏锐的洞察力。德鲁克认为企业最有价值的资产就是员工。通常，我们称他为‘营销学之父’。他说企业的角色就是创造顾客。他总是强调重视客户并了解客户所看重的是什么。我估计许多领域都希望称他为其领域之父。尽管他的著作出版已经超过了65年，但他的思想却仍超越我们这个时代。”36

　　正如营销学作家、凯洛格商学院教授菲利普＆#183;科特勒（Philip Kotler）所说的：“彼得＆#183;德鲁克是管理学之父……当一些人称我为营销学之父时，我认为这是一种恭维。我告诉他们，如果我是营销学之父的话，那么彼得＆#183;德鲁克就是营销学鼻祖了。”37

　　结论

　　当今世界，客户已经成为了一股关键的控制力量，了解客户并与之一起合作比以往任何时候都更加重要。在回答有关客户的定位、价值、成果与整合这四个问题时，我们必须记住以下这些方面：

　　1. 客户不再仅仅是产品和服务的被动接受者。客户是你的合作伙伴，你的角色在不断变化。与客户的关系并不简单，客户经常包括了整个社区的居民。

　　2. 价值是基于你与客户联系的能力，你需要了解比客户能够清晰地说出的更多需求。这种联系需要公开、诚实。对客户的个别联系是有利的—没有一模一样的客户。垂直整合的品牌已经被部件、产品和服务紧紧捆绑在一起的多类型、网络化的价值链所取代。

　　3. 成果是由一个又一个的客户创造的。客户如果不是比你更早，至少会和你同时了解成果的好坏。

　　4. 客户策略取决于与客户需求整合的水平，正如取决于产品和服务本身一样。公司战略应建立在公司内部能力和优势的整合基础之上，并能够被公司加以恰当运用。

　　了解以上事实后，要想使公司在“乐高”世界里高效运作，只有自始至终强调客户的重要性。当我问德鲁克，针对这些新客户，管理者应该做些什么时，他说：“每天问自己，今天我接触到了哪些客户？学到了些什么？”

　　传递价值取决于你的聆听、转化并进行相应创新的能力。正如我们在第3章所要讨论的，只有具备了由外而内的视角，企业才能改变客户的期望，并向客户提供连他们都还不知道自己会需要的产品和服务—这是创新产品最恰当的评估标准。